צרו קשר

מה זה ייעוץ שיווקי ומי צריך את זה בכלל?

רב בעלי עסקים, החברות והארגונים מודעים היטב לתוצאות שהם שואפים להשיג, הם גם יודעים מצוין מהו המוצר או השירות שבאמצעותו הם רוצים להשיג את התוצאות העסקיות-כלכליות.

יש לתת את הדעת על מספר נקודות מפתח חשובות, שבלעדיהן לא ייווצר  תהליך שיווק ומכירה אפקטיבי:

האם אני כבעלים מתחבר בכל רמ"ח אבריי לשירות או למוצר אותו אני מציע ?
או שהמוצר הוא רק אמצעי להכנסת כסף לחשבון הבנק שלי? 
רבים מבעלי העסקים אותם אני מלווה אינם מחברים בין "הפרסונה" שלהם ובין המוצר או השירות אותו הם משווקים, כך נוצר פער וחוסר סינרגיה בין השניים. במקרים כאלה, אם לבעלים אין חיבור מושלם עם המוצר או השירות, השיווק נועד לכישלון.
ישנם בעלי עסקים, הפותחים עסקים בעיקר על מנת להרוויח כס, אחרים פותחים עסקים מתוך אג'נדה "להציל את העולם", להביא ערך מוסף, שיפור ושדרוג בתחום העסקי, האישי או הבריאותי. למותר לציין, כי אלה המגיעים מתוך אג'נדה ואמונה שיש בידם את הכח לשנות, לשפר, לשדרג ולקדם אחרים יצליחו ביתר קלות להתחבר לעצמם ולמותג אותו הם מייצגים.
לצערי, אם הם לא יקבלו את ההכוונה והייעוץ העסקי בצורה קצרה, ממוקדת ויעילה, הם לא יצליחו "להרים את העסק" מבחינה כלכלית כך שהעסק גם יוכל לפרנס אותם. 
לעומתם ישנם יזמים המגיעים עם תכנית עבודה ברורה ולא בהכרח "מחוברים" לאג'נדה זו או אחרת יצליחו ביתר קלות לקדם עסק מניב. מילת המפתח כמובן היא תכנית עבודה.

האם השירות או המוצר מבודלים וייחודיים, האם יש לי מתחרים בשוק וכמה?
מה המתחרים שלי מציעים ומהם טווחי המחירים אותם הם מבקשים?
ברגע שנלמד יחד את שוק "המתחרים" נגלה להפתעתנו שכמעט אף אחד מהם לא מציע בדיוק (!) את אותו מוצר או שירות שאתה כבעל העסק רוצה להציע וזו מסיבה פשוטה: כמוני יש רק 1 (או כמו שהבת הקטנה שלי אומרת : כל אחד יחיד ומיוחד). שילוב מדויק בין "הפרסונה" ובין המוצר / השירות, בתוספת הערך המוסף שבעל העסק רוצה ומתיימר להביא ליקום ולתושביו, מביאה אותנו לנקודה שבה אנו מוצאים יחד "נישה" (מוצר או שירות ייחודי ומדויק אותו אף אחד מהקולגות או המתחרים שלנו לא מצא – כי כמוני יש רק 1).
חשבו על כל הקולגות והמתחרים שלכם, הרי גם אם הם מציעים את אותם שירותים או מוצרים שאתם מציעים, הם יביאו איתם ללקוחותיהם את ה"אני מאמין" שלהם, את עצמם, את האג'נדה העסקית שלהם. אליהם יגיעו הלקוחות הפוטנציאליים ("הטיפוסים") המתאימים להם ולכם יגיעו הלקוחות הפוטנציאליים המתאימים לכם. זכרו, לקוחות יגיעו או לא יגיעו אליכם בגלל מי ומה שאתם משדרים, לא כולם רוצים להיות הלקוחות שלכם וגם אתם לא רוצים את כולם. דיוק, מיקוד והכוונה לקהלי היעד המפולחים והמצוינים ביותר עבורכם יביא את העסק שלכם לנקודה בה תעבדו רק עם קהלי היעד שאתם אוהבים. 

האם השירות או המוצר אותו אני מציע תואם את רוח המציאות ?
האם יש למוצר פוטנציאל שיווקי ? האם כשנמצא יחד את קהלי היעד המדויקים עבורו הם ישמחו לרכוש אותו גם במחיר הגבוה יחסית ממחיר השוק ? האם אנחנו מביאים ללקוח פתרון ראוי ? 
כיצד נדע אם למוצר מסוים "יש שוק" ? נבחן יחד "קבוצת מיקוד", נבין את הלך הרוח, נקבל משובים ושיקופים (גם אם הם לא נעימים), נדייק נדייק ושוב נדייק את השירות או המוצר עד לרמה שלקוחות פוטנציאליים ירצו להזמין אותו דווקא מכם.
ניקח לדוגמא מוצר שיש לו בשוק עשרות מתחרים: תכשיר לטיפול בפטרת ברגליים. עשרות מוצרי מדף במאות רשתות פארם שונות פזורים ברחבי הארץ, אם כך איך נוכל לבדל עוד מוצר מדף כזה? בכל זאת מדובר במוצר שלא מניב תוצאות באופן מיידי...
התשובה היא פשוטה ועלות החדרת המוצר זניחה: ניגש ל"מרכזי כח" שאינם משווקים את המוצר, למשל מכללות ללימודי פדיקור, בניית ציפורניים, מניקור, קישוטי ציפורניים וכו' ום ונציע מיכל התנסות אחד בלבד (עלות משוערת למעבדות היצרן כ-20 ₪) להתנסות כולל 100% אחריות (במידה והחברה היצרנית מגבה את המוצר באחריות מלאה לתוצאותיו ויש כאלה לא מעט). בתמורה, הבקשה מאותה מכללה תהייה לצלם לקוחות (בהסכמתם) לפני, תוך כדי ובסיום השימוש בתכשיר, כך שניתן יהיה לערוך את הצילומים לקטלוג לפני-ואחרי.
עם סיום התכשיר ניתן להציע למכללה לרכוש ולקדם את התכשיר לתלמידותיה, כך המוצר יימכר בכמויות גדולות, בהזמנה אחת וללא מרדף אחרי לקוחות קצה שסובלים מפטרת בציפורן. הרעיון הוא להפסיק לשווק ללקוחות קצה ולהתחיל לשווק מחוץ לקופסה ל"מרכזי כח", שיחסכו לכל ארגון, חברה או עסק מעל 90% מעלויות השיווק, ההפצה, הכסף, הזמן וכן, גם התסכול מלקבל פעם אחר פעם "לא".

 


 

באזזבוקבאזזגנים